Письма инвестору: как написать «холодное письмо» и сообщить о своих результатах

Письма инвестору: как написать «холодное письмо» и сообщить о своих результатах

Письма инвестору: как написать «холодное письмо» и сообщить о своих результатах

В письмах потенциальным партнёрам важно отразить ключевые моменты о проекте — именно их ожидают увидеть инвесторы, с их помощью они сортируют десятки сообщений и принимают решения о сотрудничестве за считанные минуты. Что за поинты важно включить, а какие стоит избегать в общении с инвесторами, рассказали в статье.

Содержание

  • Зачем писать инвестору
  • Чего ждёт инвестор
  • 7 правил для написания
  • Первое письмо: пошаговый алгоритм и пример
  • Как написать письмо о результатах с примером

Зачем писать инвестору

Если вы отправляете инвестору первую заявку по email, то вашей конечной целью будет личная встреча. Отсюда специфика письма — краткое изложение инвестиционного предложения и приглашение поговорить лично. После заключения сделки важно поддерживать доверительные отношения и рассказывать о ходе проекта в регулярных письмах. Через такое сообщение вы сможете получить обратную связь от инвестора или даже помощь в решении возникших проблем.

Чего ждёт от письма инвестор

Прежде чем писать электронное письмо, поймите, чего ждёт от вас инвестор. Во-первых, он стремится, как можно быстрее понять суть предложения и передать его команде на рассмотрение. Большое количество информации без указания ключевых моментов — повод отправить письмо в корзину. Также не подходят для писем инвесторам большие абзацы с описанием достижений и планов на будущее.

Эндрю Романс — соучредитель и генеральный партнёр фонда венчурного капитала Rubicon Venture Capital поделился представлениями идеального письма инвестору в своей книге «Повелители корпоративного венчурного капитала. Реальные истории корпоративных инвесторов». По его мнению в заявке на финансирование важно отразить ключевые моменты:

  • Указание, откуда у вас контакт инвестора;
  • Сумма финансирования;
  • Список инвесторов, с которыми работали;
  • Размер текущих доходов;
  • Достижения и планы, отражающие стадию развития;
  • Привлекаемый объём финансирования;
  • Этап привлечения финансирования;
  • Местоположение компании.

При этом, эти факты о компании не должны быть разбросаны по презентации: инвестор не должен их искать специально искать, пролистывая по 40 слайдов презентации. Желательно указать их в самом начале письма.

Как я нашла инвестора в свой стартап

Весной 2021 года я создала стартап-проект в сфере мобильной медицины.

Чтобы запустить технологический бизнес, нужны деньги. Я собиралась взять их у бизнес-ангела — так называют частных инвесторов, которые финансируют компании на ранних стадиях развития.

Я нашла бизнес-ангела, собрала пакет документов, провела переговоры и получила предложение, но в итоге отказалась от денег. Расскажу, как это было и почему я приняла такое решение.

ГДЕ СЛЕДИТЬ ЗА СИТУАЦИЕЙ
Главные новости — в нашем Телеграме
Подпишитесь, чтобы следить за разборами новых законов и анализом финансовой ситуации

Баннер

Подписаться

Почему я решила создать медицинский стартап

Раньше я работала маркетологом и экономическим журналистом, поэтому часто общалась с предпринимателями. Например, моя бывшая коллега запустила стартап в сфере здорового образа жизни и попросила помочь сделать презентацию для инвесторов. Так я постепенно погружалась в мир стартапов и вдохновлялась людьми, которые создавали технологичные компании.

В итоге я решила попробовать сделать что-то свое. В апреле 2020 года Госдума разрешила продавать безрецептурные препараты в интернете. Тогда у меня родилась идея: создать сервис доставки лекарств, который бы выступал посредником между аптеками и покупателями. Я не планировала открывать собственные склады — эту роль должны были взять на себя аптеки-партнеры.

Но пандемия затянулась, на рынок доставки лекарств вышли крупные игроки, поэтому спустя семь месяцев моя идея изменилась. Я решила создавать сервис телемедицины, а доставку лекарств сделать просто дополнительной функцией.

Я изучила рынок, рассказала о своих планах коллегам, друзьям и знакомым. Позже двое моих знакомых присоединились к проекту в качестве сооснователей: один отвечает за разработку, другой — за развитие бизнеса на новых рынках, а я занимаюсь маркетингом.

Обложка статьи

Чтобы запустить стартап, нужны деньги — расскажу про пять вариантов, где их можно взять.

Где взять деньги

Фонды поддержки инноваций

В России есть много фондов, самые известные такие:

  • ФРИИ, Фонд развития интернет-инициатив;
  • ФСИ, Фонд содействия инновациям, он же Фонд Бортника;
  • ДФВТ, Дальневосточный фонд высоких технологий;
  • фонд «Сколково».

Сколько можно получить: от 2 млн рублей.

Что взамен: по-разному . ФРИИ и ДФВТ берут долю в компании, а ФСИ и «Сколково» нет.

Сколько можно получить от фондов и что они потребуют взамен

Сколько можно получить Что взамен
ФРИИ От 2 млн рублей 5—7% компании
ДФВТ Размер инвестиций не афишируется, но фонд не финансирует проекты, которые не вышли на точку безубыточности Долю в стартапе. Ее размер не раскрывается, но сам фонд заявляет, что менее 50%
ФСИ и «Сколково» От 1,5 до 4 млн рублей Не забирают долю и даже не просят вернуть деньги. Получил финансирование, потратил, отчитался — и больше ничего не должен. Поэтому в первую очередь стартаперы идут именно в эти фонды
ФРИИ
Сколько можно получить От 2 млн рублей
Что взамен 5—7% компании
ДФВТ
Сколько можно получить Размер инвестиций не афишируется, но фонд не финансирует проекты, которые не вышли на точку безубыточности
Что взамен Долю в стартапе. Ее размер не раскрывается, но сам фонд заявляет, что менее 50%
ФСИ и «Сколково»
Сколько можно получить От 1,5 до 4 млн рублей
Что взамен Не забирают долю и даже не просят вернуть деньги. Получил финансирование, потратил, отчитался — и больше ничего не должен. Поэтому в первую очередь стартаперы идут именно в эти фонды
Читать статью  Рынок акций США вырос в пятницу, недельный подъем Dow Jones был максимальным за год

Сколько ждать. Заявку в ДФВТ, ФРИИ и ФСИ можно подать, как только будут готовы документы по проекту. Ответ дадут в течение 1—2 месяцев. С фондом «Сколково» все немного сложнее и дольше: сначала нужно получить статус резидента, а через 3 месяца можно отправлять заявку на грант.

Преимущества. В случае с ФСИ и «Сколково» можно получить финансирование и полностью сохранить компанию у себя. Такие инвестиции в стартап-среде называются нетоксичными.

Обложка статьи

Риски. Можно зря потратить время: заявка на грант ничего не гарантирует. Фонд вправе отказать в финансировании или запросить дополнительные документы.

Мой опыт. Я дважды подавала заявку на статус резидента в «Сколково», но каждый раз получала отказ с просьбой пересчитать коммерческую часть проекта.

Представитель фонда объяснил, что рассмотрение заявки на грант и статус резидента может занять до 6—8 месяцев. Он посоветовал не терять времени — попытаться параллельно взять деньги в ФСИ или у бизнес-ангелов.

В «Сколково» мне объяснили, как правильно заполнить заявку, и заодно посоветовали обратиться в ФСИ — Фонд Бортника

Где взять деньги

Венчурные фонды

Такие фонды подходят не всем: они рассматривают проекты, которые уже работают. Им интересны сервисы и продукты, которые протестированы на рынке и генерируют продажи в среднем от 50 млн рублей в год. Самые известные российские венчурные фонды — United Investors Александра Горного, DST Global Юрия Мильнера.

Сколько можно получить. Размер инвестиций определяется индивидуально, но речь может идти об очень больших суммах. Например, недавно финтех-стартап Airwallex привлек 200 млн долларов от группы инвесторов, в которую входил DST Global.

Обложка статьи

Что взамен. Доля в компании, размер которой обсуждается индивидуально.

Сколько ждать. Срок принятия решения — от 3 до 6 месяцев.

Преимущества. Вы получаете smart money — не только деньги, но и экспертизу венчурного фонда, помощь в управлении компанией. Это может положительно сказаться на развитии стартапа.

Риски. Переговоры могут сильно затянуться: знакомые предприниматели проходили несколько раундов переговоров с венчурными фондами за 6—12 месяцев. Кроме того, у smart money есть обратная сторона: не каждому предпринимателю нравится, когда инвесторы лезут в работу со своими рекомендациями.

Мой опыт. Я провела презентацию и показала план выручки сообществу венчурных инвесторов Angelsdesk. Инвесторы сказали, что стартап интересный, но предложили вернуться после первых продаж и подтверждения спроса.

Где взять деньги

Корпоративные акселераторы

Акселераторы запускают крупные компании из ретейла, банков и телекома, а также корпорации вроде РЖД или «Газпром-нефти».

Сколько можно получить. Обычно акселераторы работают сразу с несколькими стартапами, поэтому общая сумма грантов дробится и чаще всего не превышает 250 000—500 000 ₽ .

Что взамен. Могут запросить долю в стартапе или особые условия использования сервиса — в зависимости от целей компании, которая организует акселератор.

Обложка статьи

Допустим, предприниматель создал сервис, который занимается геоаналитикой для ретейла. Его задача — предоставить информацию о проходимости в определенных точках города. Эта информация полезна супермаркетам, чтобы решить, где открыть очередной магазин. Но предприниматель идет в акселератор, который организовал банк. Банку тоже интересна геоаналитика, но он просит переделать сервис, чтобы тот считал не только проходимость, но и потенциальный оборот по продажам кредитных карт в конкретных точках.

Сколько ждать. Обычно отбор проходит в два этапа:

  1. В течение 1—2 месяцев акселератор отбирает участников.
  2. Участники встречаются с представителями компании-организатора — обсуждают варианты и условия внедрения продукта. В итоге организатор выбирает финалистов, которые получат финансирование на запуск стартапа. Второй этап занимает от 1 до 3 месяцев.

Преимущества. Низкий порог входа — можно получить финансирование, даже если у вас есть только идея.

Риски:

  1. Потратить много времени, но так и не пройти финальный отбор.
  2. Раскрыть детали стартап-проекта, который потом реализуют уже без вашего участия.
  3. Потерять часть команды — эйчары и рекрутеры других компаний охотятся на перспективных специалистов внутри акселераторов.
  4. Скорее всего, суммы гранта не хватит на полноценный запуск проекта.

Мой опыт. Для меня риски перевесили преимущества, поэтому я не обращалась за помощью к корпоративным акселераторам.

Где взять деньги

Администрации районов и региональные фонды содействия предпринимателям

Ежегодно государство выделяет деньги администрациям муниципальных округов на поддержку местного предпринимательства.

У каждого района могут быть свои условия: например, в Волосовском районе Ленинградской области нужно израсходовать свои деньги, а затем запросить компенсацию в виде субсидии. В Гатчинском районе — наоборот: сначала получаешь и тратишь финансовую помощь и только потом отчитываешься.

Сколько можно получить. Все зависит от конкретной программы, фонда, города или даже района.

Обложка статьи

Что взамен. Субсидии — это невозвратные деньги на развитие бизнеса, так что отдавать долг или часть компании не придется.

Сколько ждать. Обычно субсидии распределяют в начале календарного года, с января по март. Заявку рассматривают от 2 до 4 недель — в зависимости от конкретного города или района.

Преимущества. Можно безвозмездно получить деньги на развитие проекта.

Риски. За расходованием субсидий тщательно следят. Допустим, вы заявили, что потратите деньги на покупку 10 компьютеров. Но к концу года один из них сломался — вам придется починить его за свой счет, чтобы избежать вопросов при проверке.

А еще субсидии разрешается тратить только на что-то материальное, что можно потрогать. Например, нельзя направить эти деньги на зарплаты и рекламу.

Мой опыт. Я прошла местные курсы предпринимателей и получила предложение о субсидии на 600 000 ₽ от администрации Волосовского района Ленинградской области. Эту субсидию можно будет получить в 2022 году, но я пока не решила, пользоваться ли помощью. Меня смущает, что сначала надо потратить деньги из своего кармана, а только потом их возместят.

Читать статью  Как пользоваться приложением Сбербанк инвестиции новичку: пошаговая инструкция

Кроме того, мои основные расходы — на разработку и маркетинг — нельзя компенсировать субсидией. Скорее всего, я возьму часть суммы, чтобы возместить покупку компьютеров.

Где взять деньги

Бизнес-ангелы

Бизнес-ангелы — это частные инвесторы или небольшие «синдикаты», которые вкладывают деньги в стартапы.

Сколько можно получить. По договоренности, в среднем разброс инвестиций — от 1 до 40 млн рублей.

Что взамен: доля в компании. Иногда бизнес-ангелы вдобавок просят управленческую должность, чтобы влиять на развитие продукта.

Обложка статьи

Сколько ждать. Свое предложение я получила через 8 недель после того, как отправила инвестору полный пакет документов для оценки. Но в среднем переговоры и согласования занимают от 2 недель до 8 месяцев.

Преимущества. Бизнес-ангелы могут дать инвестиции «на перспективу» — например, когда есть прототип продукта, но нет продаж. А крупные венчурные фонды предпочитают не связываться со стартапами, которые только готовятся к запуску.

Риски. Бизнес-ангел может поверхностно разбираться в вашей сфере бизнеса. Тогда вы рискуете попасть в ситуацию, когда все решения нужно согласовывать с некомпетентным партнером. Это катастрофа, если бизнес-ангел не разбирается в вопросе, но стремится управлять всем и тормозит проект.

Как я пыталась получить деньги у бизнес-ангела — расскажу подробно дальше в статье.

Частному инвестору можно доказать, что ваш стартап стоит дороже

Аватар автора

основатель стартапа «Время перемен», привлекла более 10 млн рублей

Я получала финансирование пять раз: дважды — от венчурных фондов, трижды — от бизнес-ангелов. Инвестору важно увидеть, как вы мыслите, насколько адекватны в оценке себя и рынка. Он хочет быть уверен, что вы не сольетесь из-за сложностей, сможете найти ресурсы и вовлечь людей в проект.

Первый инвестиционный миллион рублей я получила от хорошего знакомого — взамен отдала ему долю в 10%. Мы встречались с ним пять раз, он так и не разобрался в теме, но верил в меня.

Были инвесторы, которые говорили: «Готовы вложить 500 000 ₽ за долю в 10%». То есть всю компанию они оценивали в 5 миллионов. Эта оценка показалась мне несправедливой, и я не взяла деньги — так тоже можно.

Акселераторы оценивают проекты на ранних стадиях развития по фиксированной ставке, на которую сложно как-то повлиять. А вот с частным инвестором можно договориться, если получится объяснить, почему вы стоите дороже. Я именно так и делала.

Сделки оформляются до полугода. Поэтому советую брать инвестиции с запасом, чтобы хватило минимум на 12 месяцев работы, а лучше на 18. Иначе вы постоянно будете в поисках денег — в таких условиях заниматься бизнесом некогда.

Как я составляла пакет документов для инвестора

Необходимо заранее подготовить набор документов, которые будут внятно отображать ваше понимание собственной технологии и рынка. Такой набор называют инвесторским пакетом, или white paper.

Мой инвесторский пакет состоял из пяти частей:

  1. Описание проекта по шаблону фонда «Сколково».
  2. Соглашение о сотрудничестве с крупным игроком индустрии.
  3. Презентация.
  4. Бизнес-план.
  5. Письмо поддержки от администрации и главы района Ленинградской области.

Документы для инвестора

Описание проекта

Если вы не знаете, с чего начать и как структурировать информацию, воспользуйтесь формой заявки любого фонда. Например, я использовала шаблон заявки на статус резидента «Сколково», когда составляла описание своего проекта. Чтобы понять, как заполнять шаблон, я посмотрела бесплатный курс.

Документы для инвестора

Соглашение о сотрудничестве с крупным игроком индустрии

Неопытные предприниматели забывают, что настоящие деньги не у инвестора, а у клиентов. Они теряются, когда бизнес-ангел спрашивает: «На чем основывается ваш прогноз выручки в первый год?»

Чтобы доказать инвестору, что сервис будет пользоваться спросом, ищите «защитников» и «лоббистов» среди потенциальных клиентов. Они не купят ваш продукт сейчас, ведь его пока не существует, но могут официально заявить: «Да, нам это интересно. Когда проект начнет работать, мы станем клиентами». Чтобы официально зафиксировать это намерение, нужно составить специальный документ — соглашение о сотрудничестве.

Соглашение демонстрирует инвестору, что у вас уже есть потенциальные клиенты, а не просто абстрактная идея и вера в себя. Это существенно повышает шансы получить финансирование.

Когда мы с командой решили сосредоточиться на телемедицине, я начала искать наиболее перспективные рынки для этого сервиса. Я изучила отчеты консалтинговых и маркетинговых агентств и выбрала Казахстан.

Обложка статьи

Оказалось, что рынок медицинских услуг в Казахстане активно развивается: по сравнению с 2019 годом он вырос на 30,8%, или на 1,05 млрд долларов. При этом конкуренция в сфере телемедицины низкая: есть всего один крупный игрок — компания Mobi Doctor, которая обслуживает 50 тысяч пациентов.

Когда-то я сама жила в Казахстане и работала в бизнес-журнале. Я рассказала о своем проекте бывшим коллегам, а они — своим друзьям и знакомым. Сработало сарафанное радио: через несколько дней управляющий директор старейшей коммерческой клиники Северного Казахстана написала мне в «Вотсап».

Мы созвонились в «Зуме» и быстро договорились о сотрудничестве. Мне повезло: оказалось, клиника уже давно искала, кто поможет ей запустить сервис телемедицины. И тут появились мы.

Затем мы принялись обсуждать детали соглашения. Чтобы составить этот документ, я взяла шаблон Высшей школы экономики и изменила его под свой проект — с учетом рекомендаций корпоративных юристов и особенностей рынков России и Казахстана.

Шаблон соглашения о сотрудничестве

Документы для инвестора

Презентация

За основу презентации я взяла описание проекта. Хотелось показать минимальную функциональность и внешний вид сервиса, но я не умела писать программы, а полноценной команды разработки у меня еще не было. Поэтому я воспользовалась сервисом Adalo — он работает по технологии no-code и позволяет создавать приложения без знания языков программирования. Я собрала главный экран приложения и добавила его в презентацию.

Читать статью  Как дешево купить валюту?

В презентации я показала внешний вид интерфейса и дорожную карту, коротко описала проблему, решение и рынок с его потенциалом. Чтобы оценить и проанализировать рынок, я делала следующее:

  1. Брала информацию из открытых бесплатных источников вроде Росстата и «Финэкспертизы».
  2. Смотрела материалы маркетинговых и консалтинговых агентств.
  3. Изучала комментарии компаний-конкурентов в деловых медиа, например РБК.
  4. Читала исследования Alpha Research & Marketing, Data Insight, DSM Group, RNS Pharma, а также PwC Kazakhstan — для оценки второго рынка сбыта.
  5. Использовала данные поисковых запросов из «Вордстата».

Обложка статьи

Дорожная карта описывает все ключевые этапы развития проекта, в том числе разработку, выход на рынок или захват новой аудитории, иногда планы по инвестициям. Я рассчитываю, что к концу 2022 года проект сможет выйти на рынок США

Слайд моей презентации с интерфейсом будущего приложения. Эта презентация пригодилась мне несколько раз: я показывала ее инвестору, компании из медицинской индустрии, которая была заинтересована в сотрудничестве, а также когда искала руководителя разработки

В презентации я старалась показать выгоду от выхода на растущий рынок Казахстана
Документы для инвестора

Бизнес-план

Фондам больше интересна новизна технологии, а частные инвесторы смотрят на бизнес-модель и числа:

  • расчет окупаемости и точки безубыточности;
  • прогноз развития и роста;
  • как основатель видит развитие продукта в ближайшие 1—2 года.

Часть данных я нашла и посчитала сама, с некоторыми расчетами мне помог специалист. В итоге получились два варианта бизнес-плана: обычный — в «Экселе», а с красивыми графиками — в программе BPE24.

Сперва я замахнулась на покорение космоса: выход на мировой рынок в первый год жизни проекта и рост с опережением рынка. Но потом фонд «Сколково» вернул проект на доработку из-за моего чрезмерного оптимизма. Тогда я поняла, что важна не амбициозная сверхцель, а реалистичный расчет. Важно показать, выйдет ли стартап на самоокупаемость за два года и сколько инвестиционных денег он за это время потратит.

Мой проект должен выйти на самоокупаемость через 10 месяцев после старта продаж. Это реалистичный сценарий: я взяла за основу доход от продаж нашей партнерской клиники в Казахстане — в среднем ежемесячно она получала 40 тысяч обращений от пациентов.

Обложка статьи

Мы выступаем посредником между клиникой и ее пациентами. Наша комиссия с каждой онлайн-консультации — 10%, эти деньги нам будет платить клиника. В план по выручке я закладывала рост клиентской базы с 5 тысяч до 35 тысяч человек за год с учетом фактора сезонности, а также повышение стоимости одного обращения до 1500 ₽ с февраля 2023 года. Эти расчеты предполагают, что мы будем сотрудничать с одной-единственной клиникой. Если партнеров будет больше, то и выручка увеличится

В бизнес-плане я указывала не только уже вложенные деньги, расходы и доходы, но и средства, которые только планировала получить из фонда «Сколково»

График окупаемости в моем бизнес-плане. За год мы должны получить почти 9 млн рублей чистой прибыли, все вложения должны отбиться за 10 месяцев. Я не брала эти прогнозы с потолка, по каждому числу был расчет — я могла объяснить, почему именно столько, а не больше или меньше

Документы для инвестора

Письмо поддержки от администрации и главы района Ленинградской области

Я обратилась в отдел экономики и инноваций администрации Волосовского района, провела презентацию и попросила письмо поддержки. Представители администрации слышали о моем проекте и знали меня лично — мы познакомились на курсах для предпринимателей.

Через неделю я получила письмо с подписью главы администрации.

Сотрудники администрации не только помогли получить письмо, но и согласились организовать встречи с аптеками, а также с государственными и частными клиниками

Изначально я запросила письмо, чтобы отправить заявку в один из фондов. Но потом оно пригодилось на переговорах с бизнес⁠-⁠ангелом

Как найти бизнес-ангела

Рассказывать о своем проекте на демоднях. Бизнес-акселераторы и инкубаторы организуют демодни — специальные мероприятия, на которых предприниматели могут провести краткую презентацию перед экспертами и инвесторами. Принцип такой: вы проходите отбор и получаете возможность выступить и убедить присутствующих в том, что вам стоит дать денег.

Еще бывают групповые питч-сессии, когда нужно презентовать свой стартап за пять минут. За это время сложно рассказать что-то внятное про технологию, конкурентов, рынки и обосновать сумму инвестиций. А потенциальные инвесторы могут лишь оценить ораторское мастерство основателя, но не потенциал проекта.

Многие бизнес-ангелы не ходят на массовые питч-сессии. Они ищут проекты через знакомых экспертов, агентства и специализированные фонды, где нет или практически нет групповых встреч.

Как я выбираю, куда инвестировать

Аватар автора

Периодически я посещаю массовые мероприятия, потому что придерживаюсь принципа «никогда не знаешь, где найдешь золото в песке».

Но я ни разу не находил проекты для инвестирования подобным способом и даже не слышал, чтобы у кого-то другого это получилось. Намного лучше работает сарафанное радио, когда мне советуют присмотреться к проекту или меня рекомендуют основателям как бизнес-ангела и ментора.

Для меня важно, может ли предприниматель лаконично представить свой замысел и завершить его запросом эксперту. Если картина складывается, это хороший сигнал. Значит, человек осознает, что делает, и способен донести это понимание до меня. Если же все красиво сказано, уложено в шаблон и рассказано за пять минут, но я не понимаю смысла проекта и не верю в него, то вся работа проделана зря.

Я смотрю на стартап и основателя комплексно. Важны документы: презентация, маркетинговая стратегия, финмодель. Но что бы ни было написано в документах, каким бы прекрасным ни казался основатель — если он не сочетается со своим продуктом, то там есть фальшь либо незрелость. И то и другое вызывает настороженность и сигнализирует, что инвестиция будет рискованной.

Написать бизнес-ангелу напрямую. Вы можете изучить списки бизнес-ангелов, выбрать подходящего и написать ему письмо. Российских инвесторов ищите:

  • в рейтинге РВК;
  • на бирже стартапов Napartner.

Зарубежных бизнес-ангелов можно встретить:

  • в списке Investor List;
  • в стартап-комьюнити AngelList;
  • в списке Mercury.

Источник https://skorozvon.ru/articles/kak-napisat-pismo-investoru

Источник https://journal.tinkoff.ru/angelinvest/

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *